Μέση Τιμή Πώλησης Vs Πληρότητα

Η διαχείριση εσόδων στα ξενοδοχεία αποτελεί ένα πεδίο συνεχών αναζητήσεων και προκλήσεων. Ένα από τα πιο επίμονα ερωτήματα που απασχολούν τους ξενοδόχους και τους επαγγελματίες του κλάδου είναι το εξής: "Ποιο στοιχείο είναι πιο σημαντικό για την αύξηση των εσόδων; Η πληρότητα ή η μέση ημερήσια τιμή (ADR);"

Στη συνέχεια, θα εξετάσουμε κάποιους σημαντικούς ορισμούς, οι οποίοι είναι απαραίτητοι και χρήσιμοι για την κατανόηση αυτού του άρθρου.

Ποσοστό πληρότητας (Occupancy Rate)

Το ποσοστό των διανυκτερεύσεων που διαμένουν οι επισκέπτες από το σύνολο των διανυκτερεύσεων της περιόδου.

Ποσοστό πληρότητας = Πωλήσεις διανυκτερεύσεων / σύνολο διανυκτερεύσεων

Το ποσοστό πληρότητας είναι μια γρήγορη και εύκολη ματιά στο ποσοστό των μονάδων που είναι γεμάτες από επισκέπτες. Ωστόσο, δεν λαμβάνει υπόψη τις διαμονές ή τις κρατήσεις των ιδιοκτητών. Γι' αυτό συνιστάται η εξέταση του διαθέσιμου ποσοστού πληρότητας.

Διαθέσιμο ποσοστό πληρότητας = Πωλήσεις διανυκτερεύσεων / (συνολικές διανυκτερεύσεις – Διαμονές ιδιοκτήτη – κρατήσεις)

Τα υψηλά ποσοστά πληρότητας είναι καλά. Ωστόσο, εάν τα ποσοστά πληρότητας είναι πολύ υψηλά, αυτό οφείλεται πιθανότατα στο ότι οι τιμές , είναι πολύ χαμηλές - πράγμα που σημαίνει ότι αφήνετε χρήματα στο τραπέζι. Να θυμάστε, όσο υψηλότερη είναι η πληρότητα, τόσο μεγαλύτερη φθορά θα υποστούν οι μονάδες . Μπορεί επίσης να μην αφήνει επαρκή χρόνο για τη συντήρηση. Ο στόχος είναι η μεγιστοποίηση των εσόδων - όχι απλώς η πληρότητα.

Γι' αυτό και πρέπει να δίνετε προσοχή και στα ADR και RevPAR.

Μέση ημερήσια τιμή (ADR):

Το μέσο ετήσιο εισόδημα που καταβάλλεται από τους επισκέπτες για όλες τις διανυκτερεύσεις που πωλήθηκαν σε μια δεδομένη περίοδο.

Μέση ημερήσια τιμή = Συνολικά έσοδα μονάδας / Διανυκτερεύσεις που πωλήθηκαν

Το ποσοστό πληρότητας αντικατοπτρίζει πόσες διανυκτερεύσεις έχουν πωληθεί, ενώ το ADR είναι το μέσο ποσό για το οποίο το ξενοδοχείο πούλησε. Ένα υψηλό ADR είναι γενικά καλύτερο, διότι σημαίνει ότι κερδίζει περισσότερα χρήματα για κάθε διανυκτέρευση που πωλείται. Ωστόσο, εάν το ADR είναι πολύ υψηλό, το ποσοστό πληρότητας θα πέσει αναπόφευκτα. Και πάλι, ο στόχος είναι η μεγιστοποίηση των εσόδων και όχι του ADR. 

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο πρέπει επίσης να δίνουμε προσοχή στο RevPAR.

Έσοδα ανά διαθέσιμη διανυκτέρευση (RevPAR):

Το RevPAR λαμβάνει υπόψη τόσο τη μέση τιμή στην οποία πραγματοποιήθηκε η κράτηση για το ακίνητο όσο και τον αριθμό των διανυκτερεύσεων που πραγματοποιήθηκαν.

RevPAR = Πληρότητα x ADR ή

RevPAR = Σύνολο εσόδων ανά μονάδα / σύνολο διανυκτερεύσεων σε μια δεδομένη περίοδο

Το ADR και το Occupancy είναι αυτόνομες μετρήσεις, οι οποίες σας δίνουν μια πολύ περιορισμένη εικόνα της απόδοσης του ακινήτου σας. Το RevPAR, από την άλλη πλευρά, παρέχει μια πολύ πιο ολοκληρωμένη εικόνα, καθώς ενσωματώνει τόσο τα έσοδα από την ενοικίαση όσο και την πληρότητα.

Η Εξίσωση των Εσόδων

Η βασική φόρμουλα για τον υπολογισμό των εσόδων ενός ξενοδοχείου είναι η εξής: Πληρότητα x Διαθέσιμα Δωμάτια x Μέση Ημερήσια Τιμή (ADR) = Έσοδα από Δωμάτια. Αυτός ο τύπος προσδιορίζει την απόδοση κάθε δωματίου, είτε πωλείται είτε όχι, και βοηθά τα ξενοδοχεία να συγκρίνουν την απόδοσή τους με την αγορά ή με αντίστοιχες επιχειρήσεις.

Καθαρά Έσοδα και Λειτουργικά Κέρδη

Παρά την αρχική έμφαση στα μεικτά έσοδα από τα δωμάτια, η πραγματική ερώτηση των ιδιοκτητών ξενοδοχείων αφορά στο πώς θα αυξήσουν τα καθαρά κέρδη. Για να επιτευχθεί αυτό, πρέπει να ληφθούν υπόψη όλα τα σχετικά κόστη, όπως προμήθειες σε online ταξιδιωτικά πρακτορεία, αμοιβές τρίτων, και δαπάνες μάρκετινγκ. Η διαφορά μεταξύ των μεικτών και των καθαρών εσόδων υπολογίζεται με το KPI που ονομάζεται NREVPAR (Καθαρά Έσοδα ανά Διαθέσιμο Δωμάτιο).

Για μια πλήρη εικόνα των λειτουργικών κερδών, χρησιμοποιείται το KPI GOPPAR, το οποίο υπολογίζει τα ακαθάριστα λειτουργικά κέρδη ανά διαθέσιμο δωμάτιο, λαμβάνοντας υπόψη και τα λειτουργικά κόστη όπως η καθαριότητα.

Η Πραγματική Πρόκληση

Το δίλημμα πληρότητας έναντι ADR είναι πιο περίπλοκο από ό,τι φαίνεται. Ενώ μια αύξηση της ADR μπορεί να φαίνεται πιο κερδοφόρα, η πραγματικότητα της αγοράς είναι πιο δυναμική και σύνθετη. Η αλλαγή της τιμής μπορεί να επηρεάσει την πληρότητα, ιδιαίτερα σε περιόδους χαμηλής ζήτησης, και μπορεί να οδηγήσει σε απώλειες εσόδων αν η τιμή είναι υπερβολικά υψηλή για την αγορά.

Η Πρακτική Προσέγγιση

Η καλύτερη στρατηγική, σύμφωνα με τον Landman, είναι να υιοθετηθεί μια πρακτική προσέγγιση που λαμβάνει υπόψη τη δυναμικότητα της αγοράς και τα εξωτερικά γεγονότα που επηρεάζουν τις πωλήσεις δωματίων. Η αύξηση της ADR πρέπει να γίνει με προσοχή, αποφεύγοντας τη μείωση της πληρότητας και τις πιθανές αρνητικές επιπτώσεις στην απόδοση του ξενοδοχείου.

Συνοψίζοντας, το κλειδί για την αύξηση των εσόδων δεν είναι η επιλογή μεταξύ πληρότητας και ADR, αλλά η βέλτιστη αξιοποίηση των δεικτών REVPAR, NREVPAR και GOPPAR για την επίτευξη του μέγιστου λειτουργικού κέρδους.