Ξενοδοχειακή στρατηγική και διαχείριση δεδομένων: Πιο επίκαιρη και χρήσιμη από ποτέ, εν μέσω μιας δύσκολης σεζόν
Ο Νίκος Αμανάκης είναι Senior Revenue Manager στην εταιρεία Revitup.direct όπου μαζί με μία ομάδα έμπειρων συνεργατών, υιοθετώντας μια ολιστική στρατηγική προσέγγισης στο κομμάτι των πωλήσεων και του Revevue management συμβάλει στη μέγιστη απόδοση εσόδων των εκάστοτε συνεργατών.
Έχει διατελέσει Account manager στη Booking.com και διαθέτει εμπειρία στη διαχείριση πωλήσεων και στην εφαρμογή στρατηγικών δυναμικής τιμολόγησης.
Η συζήτησή μας γίνεται όσο έχουν ξεκινήσει οι «γκρίνιες» για τη σεζόν του 2023, η οποία είχε δημιουργήσει προσδοκίες στους επαγγελματίες του κλάδου, μετά την πολύ καλή σεζόν του 2022.
Ζητήσαμε από τον κ. Αμανάκη να μας απαντήσει για το πως εξελίσσεται η φετινή τουριστική σεζόν και να δώσει κάποιες ίσως συμβουλές προς τους ξενοδόχους για το υπόλοιπο του 2023.
1. Κύριε Αμανάκη, θεωρείτε ότι αυτή ή όχι τόσο θερμή σε επίπεδο αφίξεων και επισκεπτών σεζόν οφείλεται σε εξωγενείς ή ενδογενείς αιτίες;
Όπως είναι γνωστό σε όλους στον τουριστικό κλάδο, η τουριστική ζήτηση επηρεάζεται από ποικίλους και εν πολλοίς μη ελεγχόμενους παράγοντες, όπως η έκρηξη ενός ηφαιστείου ή ενός πόλεμου ή η προκήρυξη εκλογών ή οι φυσικές καταστροφές όπως οι πρόσφατες φωτιές (Καναδάς) ή οι καιρικές συνθήκες κτλ.
Στην περίπτωσή μας για τη σεζόν του 2023, έχουν επιδράσει διάφοροι από τους παραπάνω παράγοντες, όπως η αύξηση των τιμών των καυσίμων και κατά συνέπεια η αύξηση τιμής του αεροπορικού εισιτηρίου, το οποίο αποτελεί το βασικό μέσο να ταξιδέψει κάποιος στη χώρα μας.
Ένας δεύτερος παράγοντας είναι η αύξηση συγκριτικά με το 2022, των τιμών στα ξενοδοχεία, κάτι που ήταν συνέπεια του αυξημένου κόστους, αλλά και της αμφιλεγόμενης βεβαιότητας που είχε καλλιεργηθεί για μια επιτυχημένη επερχόμενη τουριστική σαιζόν για το 2023. Ο καθορισμός της τιμολογιακής πολιτικής, όπως είναι γνωστό, εξαρτάται από την ποιότητα των παρεχόμενων υπηρεσιών (είδος και τύπος καταλύματος) καθώς και από τα χαρακτηριστικά – ιδιαιτερότητες του εκάστοτε προορισμού και συγκεκριμένα τη σχέση προσφοράς και ζήτησης και την αρχική τοποθέτηση του ξενοδοχείου στην αγορά.
Ένας τρίτος παράγοντας και πολύ σημαντικός, είναι η δυναμική επαναφορά ανταγωνιστικών χωρών όπως της Αιγύπτου, Τυνησίας, αλλά και της Τουρκίας, που ανταγωνίζονται τη χώρα μας στις ίδιες αγορές προέλευσης όπως τη Γερμανία, τη Βρετανία, τη Γαλλία κ.ά. Ιδιαίτερα για έναν Ευρωπαίο είναι προφανής η διαφορά τιμής ανάμεσα σε μία μεσογειακή χώρα της ευρωζώνης και μία τρίτη χώρα της Μεσογείου όπως οι παραπάνω λόγω συναλλαγματικής διαφοράς.
Τέταρτος παράγοντας ήταν αυτός του εφησυχασμού που είχε δημιουργηθεί στον κλάδο, λόγω της βελτίωσης της παρουσίας του ελληνικού τουρισμού κατά τη διάρκεια της πανδημίας και το ποιοτικό και επιτυχημένο 2022. Δημιουργήθηκαν έτσι προσδοκίες για περαιτέρω αύξηση και μάλιστα μεγάλη, που πολύ γρήγορα άρχισαν να διαψεύδονται μετά την άνοιξη του 2023, ειδικά με τα πρώτα μηνύματα της ΙΤΒ του Μαρτίου, που όλα φάνταζαν ιδανικά.
2. Πώς εξελίσσεται από εδώ και πέρα η ζήτηση το 2023 για τις κύριες αγορές των ελληνικών προορισμών;
Όπως αναφέραμε και παραπάνω, αν και το Early booking του 2023 (οι προ κρατήσεις δηλαδή) ξεκίνησε πολύ καλά, εν τούτοις ο ρυθμός κρατήσεων δε συνεχίστηκε με τον ίδιο ρυθμό μετά τις 31/03.
Βέβαια βλέπουμε ξεκάθαρα ότι παρόλο που οι κρατήσεις του Απριλίου – Μαΐου 2023 μειώθηκαν συγκριτικά με το 2022, οι προβλέψεις για τα έσοδα διατηρούνται, φαινομενικά τουλάχιστον.
Γενικά η ζήτηση μετά τη δεύτερη εβδομάδα του Μαΐου του 2023 μειώνεται συγκριτικά με το 2022 και προβλέπεται ακόμα πιο χαμηλή για τo μήνα του τρέχουμε (Ιούνιο) και πιθανώς θα επανακάμψει από τον Ιούλιο του 2023, ειδικά για κάποιες αγορές και προορισμούς.
Επίσης ένα ερώτημα που ανακύπτει είναι η ποιότητα των επισκεπτών και η καταναλωτική – αγοραστική δύναμη, αν οι πελάτες αυτοί καταναλώνουν περισσότερο από το 2022 και τι θα γίνει με τους τζίρους της κατανάλωσης εντός και εκτός των ξενοδοχείων.
Αλλά ας παραθέσουμε κάποια στοιχεία που προκύπτουν από δεδομένα των αναζητήσεων ζήτησης για να καταλήξουμε σε κάποια πιο ασφαλή συμπεράσματα ως προς τις χώρες προέλευσης.
Κύριες αγορές της χώρας παραμένουν οι βασικές, όπως η Μεγάλη Βρετανία, η Γερμανία, η Ιταλία, η Γαλλία, η ΗΠΑ, το Ισραήλ, η Ολλανδία. Επίσης χώρες όπως η Ισπανία, Αυστρία, Ρουμανία, Πολωνία, Ουγγαρία εμφανίζονται με αυξημένο ποσοστό κρατήσεων. Ακόμη, ο Καναδάς και η Αυστραλία, οι λεγόμενες Long – Haul αγορές, αλλά και η Ινδία με τη Βραζιλία εμφανίζουν μια σταθερή δυναμική. Να σημειώσουμε ότι η παρουσία και βαρύτητα των παραπάνω αγορών εξαρτάται από τον εκάστοτε προορισμό.
Η Μεγάλη Βρετανία θα συνεχίσει τη δυναμική της, οι ΗΠΑ επίσης όπως o Καναδάς, η Αυστραλία και το Ισραήλ, ενώ η ζήτηση από τη Γερμανία θα παρουσιάσει σημάδια σταθεροποίησης όπως και από Γαλλία, Ιταλία, Ολλανδία, Ελβετία και Ρουμανία. Μείωση εμφανίζουν και οι χώρες του Περσικού κόλπου.
Κύριοι διεθνείς προορισμοί για το 2023 είναι η Αθήνα, το Ηράκλειο, η Κέρκυρα, η Ρόδος, η Θεσσαλονίκη, η Σκιάθος, η Κως, τα Χανιά, το Ρέθυμνο, η Μήλος, η Νάξος, Μύκονος και Σαντορίνη εμφανίζουν μείωση ή σταθερότητα στη ζήτηση και ειδικότερα η Μύκονος έχει πληγεί περισσότερο. Επίσης φαίνεται ότι τα πιο «άγνωστα» νησιά θα δουλέψουν πολύ καλά το 2023.
Από εδώ και πέρα το εάν θα παρουσιαστεί ανακοπή της μείωσης ή αύξηση στις κύριες αγορές είναι ένα ερώτημα και θα εξαρτηθεί και από την ευελιξία/προσαρμοστικότητα στην τιμολογιακή πολιτική που θα δείξει η αγορά.
Ας σημειώσουμε επίσης ότι η εικόνα από την τουριστική σεζόν στην Κύπρο το 2023 είναι λίγο καλύτερη σε σχέση με την Ελλάδα, με αυξητική τάση καθώς δεν έχουμε μεγάλες αλλαγές τιμών.
3. Πού θα πάνε αυτές οι χώρες που απομακρύνονται για το 2023 από την Ελλάδα;
Είναι σαφές από τα παραπάνω ότι ο τουρισμός αποτελεί μία ελαστική αγορά, που σημαίνει ότι η ζήτηση επηρεάζεται άμεσα τόσο σε συνθήκες early booking όσο και σε συνθήκες τελευταίας στιγμής (Last – minute) από το άνοιγμα ανταγωνιστικών αγορών.
Τα τελευταία χρόνια, στη νοτιοανατολική Μεσόγειο οι ελληνικοί προορισμοί έπαιζαν ελεύθερα. Φέτος όμως, άνοιξαν δύο νέες χώρες που είχαν κατά κάποιο τρόπο «πληγεί» επικοινωνιακά. Έτσι φέτος οι Γερμανοί, Γάλλοι και Βρετανοί επιλέγουν Αίγυπτο σε μεγαλύτερη συχνότητα. Στην Αίγυπτο θα κατευθυνθούν και οι χώρες του Περσικού Κόλπου λόγω εγγύτητας και κοινών πολιτισμικών χαρακτηριστικών. Από την άλλη η γείτονα Τουρκία αποτελεί μία ισχυρή επιλογή (ειδικά μετά το τέλος των εκλογών τους) με τους πολύ καλούς Ιταλούς για την Ελλάδα να την επιλέγουν φέτος επίσης.
4. Κάποια σύντομα συμπεράσματα και κάποιες ίσως συμβουλές προς τους ξενοδόχους για το υπόλοιπο του 2023;
Όσο αφορά κάποιες συμβουλές, μιλήσαμε και για τις χώρες και συμπεραίνουμε εύκολα ότι η μείωση στις αφίξεις είναι από χώρες του ευρώ, συνεπώς επιβεβαιώνει εύκολα κανείς μία σχέση με την τιμή, καθώς η τοποθέτηση φέτος ως προς την τιμή είναι υψηλότερη.
Με δεδομένου τα νέα χαρακτηριστικά ως προς τη ζήτηση, μπορούμε με στοχευμένες κινήσεις στην τιμολογιακή μας πολιτική να ανατρέψουμε το κλίμα αυτό:
Για τις προσφορές: Δούλεψε πολύ καλά το early booking μεν, αλλά θεωρούμε ότι το Last minute δε δουλεύει όσο θα θέλαμε προς το παρόν. Θα πρέπει να παρακολουθούμε συνεχώς τη ζήτηση και να αντιδρούμε άμεσα με διαφορετικές προσφορές ανά αγορά, και με μεγαλύτερη διάρκεια.
Για τη διαφήμιση: Ξοδέψτε στοχευμένα, χρησιμοποιώντας μόνο πραγματικά δεδομένα, τα οποία σε ένα βαθμό παρέχονται ανοιχτά και δωρεάν. Θα πρέπει να ασχοληθεί κανείς επί της ουσίας με την ψηφιακή διαφήμισή, δηλαδή ούτε δαπανηρά budget που δεν δουλεύουν εάν δεν έχει προηγηθεί έρευνα, ούτε να νομίζει κανείς ότι θα δουλέψει χωρίς διαφήμιση επειδή είναι στη Μύκονο ή τη Σαντορίνη.
Για τις τιμές: Αν θέλετε να δουλέψουν οι μήνες Ιούλιος και Αύγουστος, καλό θα ήταν μία αναπροσαρμογή στις τιμές των ξενοδοχείων, που να ανταποκρίνονται στην πραγματικότητα του διεθνούς ανταγωνισμού, αλλά και τη διαμορφούμενη ζήτηση.
Αυτή η σεζόν είναι η καλύτερη απόδειξη ότι ο τουρισμός δεν είναι κάτι που πάει στον «αυτόματο» όπως πιστεύουν οι περισσότεροι, αλλά χρειάζεται μια συνεχή και δυναμική προσέγγιση και έναν μακροπρόθεσμο σχεδιασμό που να στηρίζεται σε ενδελεχή ανάλυση δεδομένων με σκοπό την επίτευξη ισορροπίας μεταξύ πληρότητας και τιμής.
